Marketing w przemyśle i produkcji - specyfika branży od A do Z

26 kwietnia, 2024

Marketing przemysłowy stanowi odrębną dziedzinę, gdzie kluczowe jest zrozumienie tematyki B2B oraz umiejętność skutecznej komunikacji z klientami działającymi w sektorze przemysłowym. W przeciwieństwie do marketingu konsumenckiego, tutaj decyzje zakupowe są bardziej złożone i wymagające. Poznajmy główne wyzwania, jakie stawia przed nami ta dziedzina oraz sposoby ich skutecznego rozwiązania.

Cierpliwość popłaca - Proces zakupowy

Proces zakupowy w sektorze przemysłowym jest znacznie bardziej skomplikowany niż w przypadku klientów indywidualnych. Wymaga to nie tylko cierpliwości, ale także dogłębnej wiedzy na temat oferowanych produktów oraz umiejętności dostosowania komunikacji do różnych etapów cyklu sprzedaży. Kluczowe jest budowanie zaufania poprzez dostarczanie wartościowej informacji i prezentowanie korzyści, jakie niesie za sobą współpraca z firmą.

Procesy decyzyjne w branży przemysłowej

Decyzje zakupowe w przypadku inwestycji produkcyjnych i przemysłowych rzadko są podejmowane przez jedną osobę. W związku z tym konieczne jest prowadzenie komunikacji wielopoziomowej i dostosowywanie przekazu do różnych grup decyzyjnych. Budowanie relacji z każdym z decydentów oraz prezentowanie wartości produktu w kontekście ich specyficznych potrzeb jest kluczowe dla skutecznego finalizowania transakcji. Wyobraźmy sobie sytuację, w której zarówno dyrektor zarządzający, manager i inżynier musi zostać przekonany do danego produktu lub usługi. Dla każdej z tych osób inne argumenty będą przekonujące. W tym obszarze techniczny i “ludzki” język powinny znaleźć swoje zastosowanie w równoległy sposób.

Specyfika rynku produkcyjnego

Firmy przemysłowe często operują na globalnym rynku, co wymaga elastycznego podejścia do różnorodności klientów. Kluczowe jest dostosowanie strategii marketingowej do specyfiki każdego obszaru działalności oraz budowanie trwałych relacji poprzez personalizację przekazu i dostarczanie wartości dodanej z uwzględnieniem różnic kulturowych i branżowych.
Oczywiście nadal mamy tę samą gamę produktów do zaoferowania, natomiast musimy mieć na uwadze, że zmieniają się konteksty naszych działań. O jakich kontekstach mowa? Kulturowym, prawnym, ekonomicznym, w skrajnych przypadkach nawet religijnym. Pamiętajmy o tym, że często kwestie mentalności i różnic w obrębie różnych krajów może być kluczowym czynnikiem sukcesu… lub porażki.

Skontaktuj się

Czy Twoja witryna wyświetla się na pierwszej stronie wyszukiwarki Google?

Sprawdźmy!

Maraton B2B - perspektywa długoterminowa w branży przemysłowej

Kampanie marketingowe w sektorze B2B mogą być kosztowne, jednak ich skuteczność mierzy się nie tylko krótkoterminowymi zyskami. Przede wszystkim długoterminowym zaufaniem i lojalnością klientów. Kluczowe jest koncentrowanie się na budowaniu trwałych relacji oraz dostarczaniu wartości dodanej, co wymaga strategicznego podejścia do inwestycji marketingowych. W przeciwieństwie do działań B2C, tutaj nasza perspektywa musi być długoterminowa. Idealnym rozwiązaniem jest posiadanie planu krótkoterminowego, jak i długoterminowego. Procesy decyzyjne w przypadku klientów B2B często zajmują potężne ilości czasu. Dlatego warto pamiętać - marketing w branży produkcyjnej to maraton, a nie sprint.

Przedstawienie zaawansowanych technicznie produktów w atrakcyjny sposób stanowi wyzwanie dla firm przemysłowych. Oczywiście każda kolejna firma jest dłużej na rynku, jest bardziej profesjonalna, potrafi więcej, mocniej, lepiej. I jak wszyscy “konsekwentnie wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów, nieustannie podnosząc jakość…” - znamy to aż za dobrze! Koniec końców musimy zejść na ziemię i zadać sobie to samo pytanie, które zada sobie potencjalny klient. Pytanie brzmi “Co z tego?”. Że jesteście profesjonalni? Że macie lepsze materiały? Co z tego, że Wasi inżynierowie ciągle się szkolą? Klient chce i musi wiedzieć, jakie konkretne korzyści otrzyma, wybierając akurat Twoją firmę.

Idziemy do przodu, czy zostajemy w tyle i pozwalamy działać konkurencji?

Podsumowując - marketing w przemyśle nie należy do najprostszych tematów. Mierzymy się tutaj ze specyficznym podejściem i bardzo długimi procesami decyzyjnymi. Pamiętajmy natomiast o pewnych stałych i niezmiennych zasadach, które dla produkcji nie stanowią wyjątku. Produkt sam się nie obroni, konkurencja nie śpi, a świat idzie do przodu. Jeśli teraz jest dobrze, to nie oznacza, że tak już będzie zawsze. Firma o mocnej, ugruntowanej pozycji, która jest o krok przed konkurencją nie może paść ofiarą swojego własnego status quo. Powinna podejmować działania, by być o trzy, pięć i dziesięć kroków przed konkurencją. Czy to przyniesie korzyści i wyniki dziś lub za tydzień? Prawdopodobnie nie. Za to w perspektywie miesięcy i lat zmieni wszystko!

Poznaj nasze modele marketingowe, strategie i sprawdzone rozwiązania dla branży przemysłowej!

Dowiedz się więcej